Marketing hotelero.
Más reservas directas y menos comisión para la OTA
Las plataformas traen ocupación y se llevan una parte de cada noche. Un motor propio, presencia en metabuscadores y una estrategia de venta directa cambian poco a poco quién manda en la caja.
- ¿Cómo se aumenta la venta directa?
Un hotel independiente no compite con otro hotel. Compite con su propio canal de venta.
Las OTAs traen ocupación y se llevan un porcentaje de cada reserva. Pujan por el nombre de tu hotel, aparecen por encima de tu web y convierten mejor que ella. Recuperar cuota de venta directa no es una campaña, es un trabajo estructural sobre la web, el motor, el precio y la reputación.
Convierte al viajero que te está comparando en una reserva directa.
Una estrategia adaptada a la realidad del hotel. Una web que convierta tan bien como la ficha de la OTA, un motor de reservas sin fricción, una razón clara para reservar directo y una reputación cuidada, porque la puntuación decide antes que el precio.
Diseño web para hoteles
Tu web tiene que convencer a alguien que viene de ver quince fotos en Booking.
El viajero llega a la web del hotel después de haberlo visto en un comparador, y lo hace con una pregunta concreta: si merece la pena reservar aquí en lugar de allí. La web se diseña para responder a eso en el primer scroll, con fichas de habitación al menos tan completas como las de la OTA y un proceso de reserva que no pierda a nadie por el camino.
- Ficha completa por tipo de habitación, con metros y equipamiento
- Ventajas de reservar directo, visibles desde el inicio
- Contenido de destino: qué hacer, cómo llegar, dónde comer
- Servicios, instalaciones y horarios sin letra pequeña
- Versión multiidioma según los mercados emisores reales
- Reserva sin fricción desde el móvil, en pocos pasos
Motor de reservas y venta directa
Cada punto de venta directa que ganas es margen que deja de irse en comisión.
Es el eje de todo lo demás. Un motor bien integrado, una política de mejor precio garantizado y unas ventajas exclusivas que el intermediario no puede ofrecer cambian poco a poco la proporción entre canal directo e intermediado. No se trata de salir de las OTAs, sino de que dejen de ser el canal principal.
- Integración del motor de reservas en la propia web
- Política de mejor precio o de valor añadido diferencial
- Ventajas exclusivas del canal directo, bien comunicadas
- Reducción de pasos y abandonos en el proceso de reserva
- Base de clientes propia para la siguiente estancia
- Medición del peso del canal directo mes a mes
SEO para hoteles
El viajero busca el destino mucho antes de buscar el hotel.
Competir por «hotel en» más el nombre de la ciudad es competir contra las OTAs con su presupuesto. Donde sí se puede ganar es antes: en el contenido de destino, en el tipo de viaje y en el motivo de la estancia. Quien llega buscando qué ver en un fin de semana todavía no ha decidido dónde dormir.
- Contenido de destino que capta antes del comparador
- Página por tipo de viaje y motivo de estancia
- Posicionamiento por servicios diferenciales del hotel
- Datos estructurados de hotel y de habitación
- Ficha de Google del hotel optimizada y actualizada
- Seguimiento de posiciones y de reservas generadas
Metabuscadores y publicidad
Están pujando por el nombre de tu hotel. Con tu reputación.
Cuando alguien busca tu hotel por su nombre, lo primero que aparece suele ser un anuncio de una OTA. Ese tráfico es tuyo y lo estás pagando en comisión. Los metabuscadores permiten poner la tarifa directa justo al lado de la intermediada en el momento de comparar, que es uno de los pocos escenarios donde el canal propio juega en igualdad.
- Presencia en metabuscadores con tarifa directa
- Campañas de marca para defender el nombre del hotel
- Segmentación por mercado emisor y temporada
- Remarketing al viajero que consultó fechas y no reservó
- Presupuesto ajustado a la ocupación prevista
- Coste por reserva comparado con la comisión de la OTA
Reputación y reseñas
La puntuación decide antes que el precio.
En un comparador, el viajero filtra por nota antes de mirar la tarifa, y unas décimas de diferencia sacan a un hotel de la primera pantalla. La reputación no se gestiona respondiendo reseñas: se gestiona detectando qué motivo se repite en las valoraciones bajas y arreglándolo en el hotel.
- Seguimiento de la puntuación en Google, Booking y TripAdvisor
- Protocolo de respuesta a reseñas, también a las negativas
- Solicitud de valoración en el momento adecuado
- Detección de motivos recurrentes de puntuación baja
- Reseñas integradas en la web con criterio
- Informe mensual de evolución de la reputación
Branding y contenido audiovisual
Las mismas fotos llevan cinco años en la ficha y en la web.
La fotografía es el argumento principal de un hotel y suele ser lo más descuidado: imágenes antiguas, mal iluminadas y con la habitación a medio hacer. Un reportaje actual de habitaciones y espacios comunes mejora a la vez la web, las fichas de OTA, los metabuscadores y las redes. Es la inversión que más superficie cubre.
- Identidad del hotel coherente entre establecimiento y digital
- Reportaje de habitaciones, espacios comunes y entorno
- Vídeo corto para web, redes y fichas de OTA
- Manual de marca para que no se pierda con el tiempo
- Naming para nuevas líneas o para un segundo establecimiento
- Señalética, papelería y material de habitación
¿Por qué confiar el marketing de tu hotel?
Todo hacia la venta directa
Web, motor de reservas, posicionamiento y publicidad se desarrollan con un objetivo medible: que cada mes una parte mayor de las reservas llegue por canal propio y no por comisión.
Las OTAs no son el enemigo
Ningún planteamiento pasa por salir de las plataformas de golpe: generan una visibilidad que un hotel independiente no consigue solo. El trabajo es cambiar la proporción de forma progresiva, midiendo el coste de cada canal.
Urbano, rural o de costa
Un hotel de negocios, uno boutique de escapada, uno rural o uno de costa con temporada marcada captan a mercados y estacionalidades opuestas. El enfoque parte de ese caso concreto.
El coste real de cada reserva
Medir lo que cuesta reservar por cada canal y compararlo con la comisión de la OTA revela si el escaparate sale a cuenta y dónde abandona el viajero el proceso de reserva.
Servicios de marketing hotelero
La diferencia no está solo en llenar el hotel, sino en cuánto te cuesta llenarlo.
Las OTAs traen ocupación y se llevan una parte de cada reserva. Un motor propio, un mejor precio o valor añadido, presencia en metabuscadores y una web que convierta cambian poco a poco la proporción entre canal directo e intermediado. No se trata de salir de las plataformas, sino de que dejen de mandar en la caja.
- Preguntas Frecuentes
¿Cómo aumentar las reservas directas de tu hotel?
¿Se puede dejar de depender de Booking y las OTAs?
Eliminarlas casi nunca es realista ni recomendable: generan una visibilidad que un hotel independiente no consigue solo. El objetivo es cambiar la proporción. Cada punto de reserva que pasa del canal intermediado al directo es margen que ya no se va en comisión, y eso se consigue con motor propio, mejor precio, ventajas exclusivas y una web que convierta.
¿Se puede tener un precio más barato en la web que en las OTAs?
Depende de lo firmado con cada plataforma, porque puede haber cláusulas de paridad. Cuando no se puede competir en tarifa, se compite en valor: desayuno incluido, late check-out, mejora de habitación, cancelación flexible o descuento para el cliente registrado. Funciona igual de bien y no toca la tarifa pública.
¿Merece la pena estar en metabuscadores?
Para un hotel independiente suele salir a cuenta, porque muestra la tarifa directa justo al lado de la de la OTA en el momento de comparar. Es de los pocos sitios donde el canal propio compite en igualdad. Conviene entrar midiendo el coste por reserva desde el primer día y compararlo con la comisión.
¿Qué pesa más en la decisión, el precio o la reputación?
La reputación. En un comparador, el viajero filtra por nota antes de mirar la tarifa, y unas décimas sacan a un hotel de la primera pantalla. Por eso la puntuación se gestiona detectando qué motivo se repite en las valoraciones bajas y corrigiéndolo en el hotel, no solo respondiendo reseñas.