199€, tachado, junto a 129€ en grande al lado: el primer número no está ahí para venderse, está ahí para hacer que el segundo parezca una ganga. Ese es el anclaje de precio (price anchoring): mostrar un precio de referencia, normalmente más alto, antes de revelar el precio real, para que este último se perciba como más razonable por comparación.
Por qué el cerebro no evalúa precios de forma aislada
La percepción de si un precio es caro o barato rara vez es absoluta: depende casi siempre de con qué se compara primero. Un mismo precio de 129€ puede sentirse caro sin ningún ancla previo, y razonable o incluso barato si antes se ha mostrado un precio de referencia de 199€, aunque el producto y el precio final sean exactamente los mismos en ambos casos.
Formas habituales de aplicarlo
- Precio original tachado junto al precio de oferta, la aplicación más directa y conocida.
- Mostrar primero el plan más caro de una tabla de precios, para que el resto parezca más asequible por contraste.
- Comparar el precio con el coste de una alternativa habitual («menos que un café al día»), ancla contra un gasto cotidiano en lugar de contra otro precio del mismo producto.
Cuándo deja de funcionar y empieza a generar desconfianza
Un ancla poco creíble, con descuentos permanentes tan agresivos que el «precio original» parece inventado, erosiona la confianza en lugar de reforzar la percepción de buen precio. El anclaje funciona mejor cuando el precio de referencia resulta plausible, no cuando es evidentemente artificial solo para inflar el contraste con la oferta.