Palomitas pequeñas por 3€, grandes por 7€, medianas por 6,80€. Casi nadie elige la mediana, y esa es precisamente su función: no vender medianas, sino hacer que la grande parezca una ganga en comparación. Ese mecanismo es el efecto señuelo (decoy effect): añadir una opción deliberadamente poco atractiva para hacer que otra opción, la que realmente se quiere vender, parezca mucho mejor por comparación.
El experimento clásico que lo popularizó
Una suscripción a una revista ofrecía tres opciones: solo digital por 59$, solo impresa por 125$, o digital más impresa por 125$ (el mismo precio que solo impresa). La tercera opción, aparentemente absurda por igualar el precio de la segunda, disparaba las ventas de la combinación completa, precisamente porque hacía que esa opción pareciera un regalo frente a la impresa sola al mismo precio.
Cómo se aplica en una página de precios habitual
- Tres planes en lugar de dos, con el intermedio diseñado específicamente para resaltar las ventajas del plan superior.
- Un plan «básico» deliberadamente limitado, no pensado para venderse, sino para hacer que el plan estándar parezca la elección obviamente razonable.
- Precios que hacen evidente el «salto de valor» entre opciones, más que el salto de precio en sí mismo.
El límite ético que conviene no cruzar
Usar un señuelo para guiar una decisión racional (mostrar con claridad qué opción aporta más valor real) es distinto de usarlo para confundir deliberadamente sobre precios o condiciones. La primera versión es una técnica de diseño de precios legítima; la segunda se acerca peligrosamente a la manipulación engañosa, con el riesgo reputacional que eso conlleva si el cliente lo percibe después.