No todo contenido debería tener el mismo objetivo, porque no todo el público está en el mismo punto de su recorrido de compra. TOFU, MOFU y BOFU son las siglas (en inglés, «top, middle y bottom of the funnel») que dividen ese recorrido en tres fases, cada una con necesidades de contenido bien distintas entre sí.
Las tres fases, explicadas con un ejemplo continuado
TOFU (parte alta del embudo): la persona apenas empieza a descubrir que tiene un problema, sin conocer todavía las soluciones disponibles. Un artículo de blog respondiendo «por qué mi web carga lenta» encaja aquí. MOFU (parte media): ya sabe qué tipo de solución busca y compara opciones concretas entre sí. Una guía descargable comparando distintos tipos de hosting encaja en esta fase. BOFU (parte baja): está prácticamente decidido y necesita el último empujón para actuar. Un caso de éxito muy específico, o una oferta directa de contratación, corresponde a esta fase final.
Por qué mezclar el contenido de cada fase suele fallar
- Ofrecer contenido BOFU (venta directa) a alguien en fase TOFU suele espantar, porque esa persona todavía no confía lo suficiente ni tiene información suficiente para decidir.
- Ofrecer contenido TOFU (muy general) a alguien ya en fase BOFU resulta frustrante, porque esa persona ya sabe lo básico y busca algo mucho más concreto para decidirse.
- Cada fase necesita un tono y un nivel de profundidad distinto, adaptado a lo que esa persona ya sabe y a lo que todavía necesita saber.
Cómo se traduce en una estrategia de contenido completa
Un plan de contenido equilibrado suele combinar piezas para las tres fases: artículos generales e informativos para atraer tráfico TOFU, guías y comparativas más profundas para nutrir a quienes ya están en fase MOFU, y casos de éxito o demostraciones directas para cerrar a quienes ya están en fase BOFU, cada pieza cumpliendo un papel distinto dentro del recorrido completo.
El error de centrar todo el esfuerzo solo en una fase
Producir únicamente contenido TOFU genera mucho tráfico pero pocas ventas, porque nadie acompaña a esas visitas hacia fases posteriores. Producir solo contenido BOFU limita el alcance, porque atrae únicamente a quien ya está decidido, sin captar a quienes todavía están descubriendo el problema.